Загальна характеристика професії

Страховий агент – офіційний представник страхової компанії, що здійснює операції з укладання договорів майнового і особистого страхування з фізичними і юридичними особами. На Заході ця професія займає третє місце за престижем. В Україні вона поки що не ціниться так високо. Проте щодня вона стає все популярнішою, займаючи почесне місце на ринку праці.

Освіта

Для того, щоб стати володарем такої професії спеціальної освіти не треба, проте можливо факультативно отримати деякі теоретичні знання з основ страхування. В більшості випадків страхові компанії самостійно навчають своїх агентів: протягом місяця новим співробітникам викладаються основи ринкової економіки, професійної етики і культури обслуговування, пояснюються правила і умови всіх видів страхування, роз'яснюється ведення обліково-звітної документації. Засвоїти матеріал належним чином в настільки короткий термін непросто, тому серед працедавців вітається наявність у претендента диплома про вищу освіту (економічну, педагогічну, медичну, соціологічну або психологічну), а також досвіду роботи з людьми.
Крупні компанії, як правило, здійснюють диференційоване навчання слухачів різного рівня: початківців і досвідчених страхових агентів, менеджерів агентських груп. Програми більш високого рівня орієнтовані на досить досвідчених агентів, готових до освоєння техніки презентації і продажів складних страхових продуктів і технології роботи з юридичними особами. Навчання менеджерів агентських груп дає можливість керівникам підвищити свою кваліфікацію, а агентам – отримати кваліфікацію менеджера-консультанта і перейти від продажів до управлінської роботи. Навчання, як правило, проходить паралельно із стажуванням і триває від 3 до 6 місяців. Як правило, перший рік роботи новачків іде на складання бази клієнтів. Після чого успіх гарантований. Недаремно фахівці в даній області жартують, що страховий агент народжується через дев'ять місяців. На певному етапі він зайнятий не стільки пошуком потенційних страхувальників, скільки обслуговуванням тих, що вже є — пролонгацією раніше укладених договорів, консультуванням і т.д.

Суміжні кар’єри

Якщо спеціаліст вирішив спробувати себе в ролі страхового агента, то він досить швидко може зрозуміти, чи підходить йому такого роду діяльність. Зазвичай масовий відхід відбувається вже в період навчання і стажування. По суті, робота страхового агента схожа з діяльністю агента по продажах. Різниця лише в тому, що перший пропонує продукт, який не можна оглянути, до якого не можна доторкнутися руками і спробувати на смак. У його дії переконуєшся тоді, коли трапляється та сама неприємність, від якої страхувалися. Для того, щоб стати успішним страховиком, необхідно володіти рядом особливих якостей: широким кругозором, професійно знати страхові продукти, вміти спілкуватися з людьми, прогнозувати потреби клієнтів.

Функціональні обов’язки

Робота страхового агента, починаючи з пошуку потенційних клієнтів і закінчуючи укладенням договорів, складається з наступних етапів: Пошук клієнта.
На першому етапі агент активно зайнятий пошуком тих, кому можна запропонувати страхові послуги. З цією метою він робить дзвінки потенційним клієнтам, відвідує рекламні заходи, тематичні виставки і т.д.
Підготовка до візиту.
Агент повинен ретельно продумати презентацію пропонованих послуг, проаналізувати декілька можливих сценаріїв розвитку процесу переговорів з потенційним клієнтом. Страховик повинен пам'ятати, що, на думку психологів, саме в перших 20 секунд спілкування закладаються основи майбутньої розмови.
Виявлення потреб клієнта.
На цьому етапі агент повинен створити атмосферу довіри і взаємоповаги у стосунках з клієнтом. Його завдання – змусити співрозмовника точніше сформулювати свої страхові потреби.
Аргументація і представлення певних страхових послуг, подолання заперечень.
В своїй аргументації слід максимально враховувати відомості про клієнта, почерпнуті з розмови і первинного аналізу його потреб.
Технічна підготовка договору. Укладення страхового договору.
На цих етапах клієнту необхідно детально і ретельно роз'яснити значення і сенс кожного документа, а також можливі варіанти, передбачені страховою угодою. Забезпечення регулярних контактів із страхувальником.
Окрім того, що агент повинен регулярно спілкуватися зі своїм клієнтом по питаннях виконання страхових зобов'язань, в його інтересах пропонувати і нові послуги. Висококваліфікований страховик повинен знати не лише той продукт, який просуває, але і всю гамму існуючих програм, переваги і недоліки різних варіантів страхового захисту, тоді він зможе розраховувати на те, що його клієнти перейдуть в розряд постійних.

Навики

На етапі підбору персоналу працедавці пред'являють вимоги до наявності у кандидатів таких особових якостей, як відповідальність, наполегливість, врівноваженість і комунікабельність. У більшості компаній претендентам пропонується пройти ряд психологічних тестів. Кандидат, який вибрав цю професію, має бути готовим нести відповідальність перед клієнтом, особливо якщо відбувається страховий випадок. У такій ситуації клієнт, який не отримав моральної підтримки може змінити не лише свого агента, але і страхову компанію.

Плюси та мінуси

Позитивні і негативні сторони роботи страхового агента тісно зв'язані між собою. Для виконання функціональних обов'язків йому зовсім не потрібно бути щодня присутнім в офісі протягом всього робочого дня, і його з повним правом можна віднести до телепрацівника (якщо він числиться в штаті компанії) або до фрілансера (якщо він не має офіційного працедавця). Проте йому доводиться витрачати чималу кількість часу і засобів на дорогу до клієнтів. Не дивлячись на те, що зазвичай агент може працювати в найбільш слушний для себе час, все ж нерідкі випадки, коли клієнти призначають зустрічі ввечері або по вихідних і святкових днях.
Багато відлякує соціальна незахищеність позаштатного агента, адже за свою роботу він отримує лише комісійну винагороду. Але, з іншого боку, за таких умов працівник не зв'язаний планом – кількістю операцій (як мінімум дві в місяць), які повинен заключити агент, що має якийсь невеликий фіксований оклад.

Оплата праці

Оплата праці страхового агента зазвичай є відсотком від суми укладених операцій. Величина агентської комісії складається з процентів - від 10 до 30% від розміру страхової премії по різних видах страхування.
Багато страхових агентів створюють свої персональні веб-сайти, позиціюючи себе як родинного агента, який може кваліфіковано допомогти у виборі необхідного вигляду страхування. Зарекомендувавши себе в професійному плані, такий фахівець або переходить до керівництва групою агентів в якій-небудь компанії, або вирушає в «вільний політ», обслуговуючи круг постійних клієнтів, що сформувався, і пропонуючи їм найбільш вигідні умови на страховому ринку, тобто стає страховим брокером.
В цілому, у страхових агентів існує досить багато можливостей подальшого розвитку як в професійному, так і в кар'єрному планах: вони можуть стати менеджерами по продажах, керівниками підрозділів і проектів по продажах.